編輯經(jīng)常寫的軟文大致可以分為三種:第一種是獲取高質(zhì)量的軟文，第二種是宣傳公司的品牌形象，第三種是推銷產(chǎn)品。這三種軟文中，最后一種是針對直接銷售產(chǎn)品的，所以要注意軟文的銷售力。軟文的銷售力是軟文喚起顧客需求的能力。軟文要激發(fā)顧客的需求，就必須把產(chǎn)品與顧客最關(guān)心、最需要的問題結(jié)合起來，形成一個能直接打動人心、打動顧客的信服點。

第一，把安全感作為軟文的說服點

人總是趨利避害，內(nèi)心的安全感是最基本的心理訴求。把產(chǎn)品的功能和安全結(jié)合起來，是最常用的說服客戶的說服點。比如在汽車銷售相關(guān)的軟文里，說這種汽車安全系統(tǒng)對于保障出行家庭非常有效，對于關(guān)心行車安全的購車者來說，絕對是有力的論據(jù)。銷售相關(guān)的賣房軟文告訴客戶，漲價、房價上漲、資金縮水不如投資房子安全，要求很高。

安全感的對立面是恐懼。如果安全不能打動客戶，你還不如用恐懼嚇嚇他們。賣兒童智力玩具的軟文說不讓孩子輸在起跑線上是一種驚嚇；賣護膚品的軟文告訴客戶皮膚里的螨蟲，也是一種驚嚇。

第二，以價值感作為軟文的說服點

每個人都希望自己的個體價值得到認可，把產(chǎn)品與實現(xiàn)個體價值結(jié)合起來，才能給顧客留下深刻印象。勸你買兒童用品，你可以在軟文里說:“為了孩子的健康成長，買這個產(chǎn)品是父母的義務(wù)?！边@對父母來說是一個壓力很大的詞。賣燒烤機的軟文可以這樣描述:“老公回來累了，就急著吃一頓好吃的。老婆帶來好吃的烤肉，她吃的烤肉和餐廳一樣好吃?？粗t惠的妻子，老公心里應(yīng)該滿足了！”一種做老婆的價值感油然而生，會激發(fā)女人強烈的購買想法。

第三，把自我滿足作為軟文的說服點

自我滿足是比個人價值更高的要求。我不僅有價值，也有自己的風(fēng)格和特點。這也是銷售相關(guān)軟文經(jīng)常用到的一個說服點。比如你也賣燒烤機。你可以在軟文里這么說:“等你老公和三五個朋友回家，給他們做和餐廳一樣的燒烤。你不僅是個合格的妻子，還是個有手段的主婦！”這是一個更有穿透力的銷售演講。

第四，以愛和親情為軟文的銷售演講

不用說，愛和親情是人類最大的需求和欲望，把產(chǎn)品和它們結(jié)合起來也是銷售軟文的說服點。

可以用愛情作為軟文的說服點，以烤肉機為例。軟文里是這樣描述的:“每個丈夫的生日，用紅蠟燭和鮮花為兩個人營造一個浪漫溫馨的世界，端上一盤烤肉和兩杯紅酒，兩個人交頭接耳，暢飲。你老公嘗到令人垂涎三尺的烤肉，看著你賢惠、美麗、美味，該有多幸福?！边@樣寫不是很有誘惑力嗎？

也可以用家庭作為軟文的說服點，仍然以燒烤機的銷售為例。軟文里是這樣描述的:“星期天，當你全家圍坐在餐桌旁，你端上色香味俱佳的烤肉時，孩子們歡呼，丈夫贊美，一家人其樂融融。多么美妙的景象?！边@樣的描述對家庭主婦更有吸引力嗎？

第五，以主導(dǎo)感作為軟文的說服點

我主宰自己的生活，每個人都想展示自己的統(tǒng)治力。這種支配感不僅是對自己生活的一種掌控，更是對生活的一種信心，也是銷售軟文編寫的一個令人信服的點。

我記得一個有趣的促銷例子。有一天，一位先生帶著妻子來到一家珠寶店，兩人隨便逛了逛琳瑯滿目的珠寶。這時，妻子輕輕地哭了。原來她找到了一個大鉆戒，很漂亮。兩人欣賞完這枚昂貴的鉆戒后，這位先生的臉上微微露出了不愿問價的神情。這一切都被那個靜靜關(guān)注的業(yè)務(wù)員看到了。售貨員趕緊報了價，然后說:“這枚鉆戒曾經(jīng)是某大國首相夫人的寵兒，只是因為有點貴。他們沒有買?！薄笆菃幔俊蔽铱吹侥俏幌壬难劬α⒖瘫牬罅??！坝羞@樣的事件嗎？”紳士問道。售貨員簡單講述了當天首相夫婦來店里的場景。懷著極大的興趣聽完之后，王先生的臉變成了空，并問了幾個問題。他高興地買下了鉆戒，臉上得意洋洋。這是一種對財富的支配感。

以家庭燒烤機為例，在軟文中寫道:“家庭燒烤是一種新的飲食和待客時尚，現(xiàn)在流行于少數(shù)高端家庭，深受有品味的家庭主婦的推崇?！边@種寫法可以滿足家庭主婦對財富和家庭的支配感。

第六，把歸屬感作為軟文的說服點

我是誰？我是什么團？每個人都要有歸屬感，不然心可能不穩(wěn)。由此可見，有很多標簽，比如成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資等等。但每個標簽下的人都要有一定的生活習(xí)慣特征，使用的商品和花費都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。要用歸屬感說服網(wǎng)友，關(guān)鍵是把產(chǎn)品和網(wǎng)友推崇的群體結(jié)合起來。比如追求時尚青年賣車的軟文，可以說:“這款車時尚動感，是酷人的象征。”對于成功人士或者追求成功的人，可以這樣寫:“這款豪爽豪邁，性能卓越，速度快，是成功人士的首選?！?/p>

七、以返根感為軟文說服點

我是誰？我是哪里人？這是每個人一生都應(yīng)該明白的事情。返根感是一種較高的心理訴求，尤其是對于有所成就、經(jīng)歷過困難的中年人來說，是一個很有需求的說服點。

這是一種很難把握的心理訴求。經(jīng)常以回歸自然的風(fēng)格寫。比如賣酒的軟文說:“紅塵隕落后，才知道自己還是個農(nóng)村孩子。我還是喜歡山上泉水釀的酒?！?/p>

八、以長生為軟文說服點

雖然人生會走到盡頭，但沒有人會期待那一天。對死亡的恐懼，對衰老的恐懼，對褪色容顏的恐懼，對永恒愛情的恐懼，構(gòu)成了人們對永生的追求。有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買外表。追求永生也是軟文的一個說服點。比如營養(yǎng)的軟文可以這樣寫:“現(xiàn)在滋養(yǎng)身體還為時過早，如果身體已經(jīng)受損或衰老，再補也為時過晚。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機制，有效減緩各種器官的衰老。如果用久了，你會發(fā)現(xiàn)自己變年輕了，臉也好看了?！碑斈惆旬a(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來，你的銷售演講很容易打動他。

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