【/h/】說到客戶，決策者大多是公司的一些高層人物，比如企業(yè)老板、采購部經(jīng)理等。如果能和這樣的人建立良好的關(guān)系，無疑會促進(jìn)交易的成功率。那么，怎樣才能和這些高層交朋友呢？以下做法可供參考:

(1)去高層管理人員經(jīng)常聚集的專業(yè)之外的地方。

(2)如果你成功地與某個(gè)企業(yè)的高管有了積極的接觸，你可以借此機(jī)會要求對方向其他企業(yè)的高管推薦你。

【/h/】但是，如果提供的產(chǎn)品或服務(wù)真的能對其企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)產(chǎn)生影響，并且只有高級管理人員才能提供相應(yīng)的消息，那么下級管理人員就會愿意介紹。

【/h/】( 4)第一次和客戶企業(yè)打交道，直接聯(lián)系ceo辦公室。對方可能會讓你去找組織里一個(gè)級別較低的經(jīng)理談話。這時(shí)，你可以理直氣壯地說:主席建議我聯(lián)系你。

(5)大多數(shù)管理者非?？粗刈约旱纳矸?。如果你公司的總裁打電話給他們而不是普通的銷售代表，他可能更愿意回答他們。

另外，在和高層管理者交朋友的時(shí)候，也要觀察幾個(gè)問題:

(1)高層管理者希望來銷售的銷售人員對自己的企業(yè)有詳細(xì)的了解，包括:了解企業(yè)的長期戰(zhàn)術(shù)和愿景；了解整個(gè)領(lǐng)域，包括了解該領(lǐng)域的頂尖公司，了解該領(lǐng)域的術(shù)語，了解該領(lǐng)域的平均利潤、市場情況和未來趨勢，了解該領(lǐng)域的產(chǎn)品研發(fā)情況；對企業(yè)的市場份額、直接競爭對手、客戶了如指掌。

(2)銷售人員喜歡在客戶企業(yè)的下級經(jīng)理之間建立關(guān)系網(wǎng)，做一點(diǎn)實(shí)地調(diào)查，但這樣做可能會適得其反。educore Enterprise的伯克說:如果你在對方公司的低層建立了很多關(guān)系，將來會有人阻止你接觸他們公司的大老板。

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